知微见著：优秀信贷业务员的培养方向
发布日期：2014-8-14 | 点击数：1612次
——小额贷款机构专题培训学习总结
“培训是员工最大的福利”,公司极力打造一支“六有”人才队伍，培养一批有德、有才、有胸怀、有目标、有梦想和有趣的人才。其中，“有才”是重点，公司非常注重员工专业素质的培养，除了公司内部定期开展信贷技能培训课程外，还会定期组织员工参加权威专业机构开展的研修班，加强理论学习。我非常荣幸，获得参加由国培机构主办的关于小额贷款实用信贷技术与高效风控措施暨德国IPC公司微贷模式与技术高级研修班的培训机会，进行了为期三天的理论学习，加深了我对信贷行业的认识，提高了我对信贷业务工作的热忱，让我在信贷理论知识、信贷操作实务方面得到了较大的提高。
作为刚入职公司的新员工，我对小额贷款行业的了解不深，更不用说具体操作实务流程，虽然平时也会有针对性地加强信贷理论知识的学习，可是这种学习方式收效甚微，而这次培训班以理论讲解与案例研修的方式，系统地讲解了小额贷款实用技术、小额贷款全流程风险控制和德国IPC公司微贷模式与技术，让我系统且全面地认识了信贷行业，明确了自己今后成为一名优秀信贷员的发展方向。对于刚接触小额贷款行业的我来说，这次培训的最大的心得体会主要如下：
首先，要想成为一名优秀的信贷业务员，必须重视小额贷款营销策略工作。营销是企业永葆活力之源，一名优秀的信贷业务员需要掌握一定的营销技巧，在平时的工作开展中，要充分了解公司所在地区的市场状况，掌握该地区的目标客户数量，目标客户特征（行业、规模、经营时间、机遇、威胁等）以及该地区目标客户的贷款需求及融资偏好。这项工作是为接触客户奠定基础，确定目标客户后，在接触客户过程中，先通过自我介绍和专业化的产品介绍使客户产生信任感，再结合客户融资偏好，针对性地提出金融产品，使客户对产品产生兴趣。确定客户合作意向后，通过技巧性询问获取客户经营信息，初步分析客户条件是否满足公司贷款要求，权衡客户需求下，设计符合客户需求以及公司盈利目的的偿还方式，然后将与客户沟通信息反馈给公司决策层，公司同意放款后，还要与客户保持良好的沟通关系，时刻关注客户所在行业市场发展趋势，对客户经营和融资中存在的难题提出解决方案，为顺利收回本息做好充足工作。业务工作结束后，作为长期营销工作，还需要与客户保持持续的沟通关系，定期回访，为其推荐其他产品和服务。
其次，一名优秀的信贷业务员需要具有较高的风险分析与把控能力，必须知微见著，通过贷前信息的调查，可以预测与客户合作的风险结果。营销工作是为公司拓展资源，而贷前调查则是为公司落实看得见的盈利。信贷行业需要规避的是风险，而风险的来源之一则是信息的不对称，因此，掌握贷前调查技巧可以为公司有效规避风险。那么，如何解决信息不对称问题呢？培训班资深讲师结合他多年信贷业务工作经验，给我们介绍了信息交叉检验方式，我觉得这种方式对于公司具体实务操作具有很强的适用性与可复制性。下面将重点介绍我对于这一方法的体会。
贷前调查交叉检验技术是指在贷款调查前、调查中和调查报告制作过程中，通过不同信息来源途径、同一信息来源途径的逻辑关系，对客户信息进行真实性、准确性、完整性确定的过程。贷款信息的来源方式主要有口头询问、实地盘点盘查、公开信息、第三方打听以及申请人提供的书面资料，这些信息的可信度是不同的，不可偏信于某一信息来源的内容，需要对它们进行交叉检验，相互印证。信息检验主要有三种方法，一是比较法，通过同行业务数据比较客户口头描述的经营现状，还可以依据生活常识判断真伪，或者是根据业务员个人经验作出合理推断；二是确认法，对于同一信息，对同一人员从多角度，多侧面，多渠道确认，以及针对同一信息，对不同人员进行多方面打听；三是一致法，针对收集到的客户信息进行不同信息相互之间是够匹配合理，所有信息能够整合成一条符合现实情况的信息链。
为期三天的学习，让我系统地了解到信贷业务工作操作的流程，同时，也让我深刻地明白到信贷业务员工作的挑战性，一名优秀的信贷业务员需要不断地在实战工作中提升自己的专业技巧。在今后的工作中，我会将培训班学习到的知识应用到具体工作中，按照优秀信贷业务员培养的方向努力拓展自己。
