贷前调查技巧经验——浅谈交叉检验方法的应用
发布日期：2014-7-8 | 点击数：3099次
贷前调查中，信息不对称是贷款业务主要的风险来源。信息不对称在小额贷款业务流程中有三个层级，第一是客户信息与调查人员之间的不对称，第二是调查人员与审批人员之间的信息不对称，第三是管理人员与小额贷款业务流程参与人员之间的信息不对称。交叉检验方法是破解这种信息不对称的有效手段。小客户的特点决定了小客户信息更加不规范，具体表现为没有规范报表、家庭财产与经营资金难以分清、缺少抵押物等特征。所以，我们所采取的调查技术是“到户调查、眼见为实”、“自编简易财务报表”，交叉检验是具体的手段。交叉检验不但能解决最基础的客户信息真实获取问题，而且能运用到贷款决策和贷款检查等流程环节。例如，在一笔贷款审批案例中，就通过交叉检验看出一个客户营业额和应收账款之间不匹配，该客户从事蔬菜批发行业，说自己最大的下家——一家餐馆（占20%的营业额），每两个星期结一次帐，经销商每天向该餐馆送1800元的蔬菜。客户表示这个下家总是按时结账，并开送货单，下一次结账在两天后。客户表述的月营业额为45万元，应收账款30万元，其中这个餐馆应收账款5万元。交叉检验该客户前后表述与送货单之后，发现这个客户在说谎，真实的营业额大概25万元，应收账款差不多10万元。
什么是交叉检验
交叉检验是通过不同途径确认信息正确性的方法。通过不同信息来源途径、同一信息来源途径的勾稽关系，对客户信息进行真实性、准确性、完整性确定的过程。交叉检验有两个简单的逻辑关系，当两个或两个以上信息来源途径，或同一信息来源途径通过勾稽关系推导得到基本一致的结果时，这个结果的真实性和准确性就高；反之，如果出现两种结果，两个结果要么全错，要么只有一个正确。简单举个例子，比如我们手中有客户的征信记录，但我们可以用开方式问客户：“你在银行有贷款吗？贷了多少？”有些客户会隐瞒，就证明他不太老实。不同信息来源途径包括：1）保证人；2）邻里；3）同行或行业协会；4）夫妻及其他家庭成员；5）合伙人；6）经营管理者或雇员；7）申请信息与调查信息；8）上一次调查信息与本次调查信息等。可以统称为“侧面调查”，其主要功效在于调查道德风险及大致的生产经营情况。同一信息来源交叉检验是指仅凭借对借款人的正面调查，通过对借款人基本情况、财务情况和非财务情况、贷款用途和还款来源等相关联内容项的交叉检查，验证调查结果的真实性、准确性和完整性的过程。它是交叉检查的核心内容。
交叉检验的应用（以存货为轴举例）
单一客户的所有信息都不是独立存在的，所有信息之间均存在勾稽关系，具体包括客户基本信息、借款用途和还款来源、财务信息和非财务信息等，以下以存贷的交叉检验为例说明。存货是指借款人在生产经营过程中为销售或耗用而储存的物资，对不同行业，存货的表现形式是不同的。工业制造业存货包括原材料、半成品、产成品及燃料、包装物、低值易耗品等；代加工行业的存货往往是别人的；商品流通企业的存货包括商品、材料物资、包装物等；房地产企业的存货则是商品楼盘或土地等；服务行业的存货一般较小，主要为物料用品、办公用品等。调查存货要注意报表和存货明细帐相结合，明细帐和实地走访相结合，借款人口述和实际清点相结合。在调查时注意反复印证，客户经理可以根据客户报出的数量、报表和对实物的盘点，若知道存货行情就可以得出存货的总价值。
1、交叉检验存货的权属、价款、质量、借款人对存货的熟悉程度、存货清单、提货单、托运单、出货单、仓库租赁合同、进货付款银行交易痕迹都可以交叉检验存货的权属。对合伙经营情况，存货还有可能存在部分权属有问题的情况，需要更深入的交叉检验。如五金行业的存货，当存货量多、品种繁杂根本无法清点时，必定有存货清单。委托加工行业、代销的存货并不能计入借款人存货，如电镀厂的在加工配件。存货的盘点是一项技能，眼见为实是交叉检验的基础。主要方法有：1）有规则存放、包装存货。如叠放存货数量=底长数量*底宽数量*叠高数量；2）抽样盘点。样本价款*总数量；3）重点权重货物盘点。选取价款占比高的重点货物进行盘点，而相对忽略低小散货物。
2、现金与存货检验 贸易性行业存货会与现金通过销售、进货不断直接转化，生产性行业转化过程相对较长、较复杂，并和应收应付关联。调查的现金流量最高水平与频度须与存货相匹配，尤其是一次性进货销售及季节性行业，如果应收帐款水平很低，最高现金余额与流量应低于存货量。存货和现金的关系还表现在贷款用途为“进货、进原料”时，存货的水平能表明这个用途的真实性，现金的水平表示借款人为贷款用购货所作的准备。
3、应收帐款与存货交叉检验 应收帐款规模必须与存货、销售额、销售成本相匹配，这几项财务数据能进行交叉检查的原因在于其本身的关联性。存货的月周转次数的累计就是销售成本中的主要可变成本，销售中的赊销产生应收帐款。应收帐款的总体水平是稳定的、增加的，还是在不断减少，这对与销售之间财务与非财务交叉检验非常重要。如客户产品全部赊销，每月销售100万元左右，一般三个月收回应收帐款，则客户的应收帐款水平应在300万元以上。如果这个客户的存货水平一般为10万元，考虑利润加点因素（如30%），那么这个客户每月存货必须周转达7次以上，可能不可能？因此，在贷款调查中以下提问结果均可进行交叉检验。
总结
交叉检验要考察客户提供的信息是否互相矛盾，但更重要的基于对当地不同行业的经营特点、经营方式、投入品价格、出售商品价格的深入了解，而这些因素是不断变化的，因此要通过系统的总结积累和相互交流才能进行有效的交叉检验。每个客户可以采用的检验方法都不同，需要我们根据实际情况灵活运用。交叉检验得到的数据并不一定完全就是客户的真实情况，但是我们尽量确保它和客户真实情况相差不会太远，把定性的非财务信息分析与定量的财务分析联系起来，全面评估一个项目的可操作性。
作者：佛山禅城中盈盛达小额贷款有限公司 董帝龙