小额信贷概述、产品设计及营销要点浓缩

◆小额信贷
小额信贷(Microcredit)这一术语，是指向低收入群体和个体经营者、微小企业提供的一种额度较小的信贷服务。
特点：
额度：为人均GDP的一定百分比或数倍之内
中国，一般认为是10万元以下。
服务对象：正规金融所没有覆盖到的客户群体
担保方式：一般没有正规的抵质押品

◆ 小额贷款特点
金额小、操作时间短、注重第一还款来源（现金流）、无正规财务报表、客户一般与银行没有过贷款关系

◆小额贷款目标客户群体
小额贷款业务是金融机构针对工商个体户以及小型企业开展的贷款业务，它的业务特征是：金额低、处理速度快、还款灵活，符合客户现金流情况、利率较高、保证人，抵押品要求相对灵活、根据经验，60%为小贸易商户，30%为小服务商户，10%为小作坊。

◆标准客户特征
通过勤劳劳动养家糊口的小生意人。服务于老百姓的衣食（住）行，个人或者家庭为主体的小本生意。针对这个层面标准客户的特殊性使用特殊的风险分析技术、以个人或家庭为核心的生意、不全面的会计信息、特殊的沟通需求、针对这个市场全新的理念，流程与管理模式。

◆为什么这类“生意”融资难？
没有合规的财务报表，一般金融机构现有分析技术无法进行风险识别判断
没有“合规”的抵押品，金融机构认为风险过高、贷款金额小，交易成本高（人力资源成本），金融机构觉得无利可图、金融机构愿意接受的“合格”保证人，公务员，一般不在个体工商户密切交往的社会圈子里、微小贷款目标客户与现有银行等正规金融机构没有“关系”。

◆微小贷款业务能给金融机构带来的好处
稳定的收入来源（非暴利，风险也不大）、抗宏观风险能力强、拓宽客户群体，发现与支持优良发展性客户、培养信贷人员、逐步在微小贷款的基础上，发展小企业贷款技术、向“市场型”金融机构方向发展。

◆良好信贷业务构成
 正确的市场、合适的产品、有效的技术、 良好的管理、我们的潜在客户有哪些？

◆他们的需求？
 能提供良好抵押物的客户是银行、典当行、同行争夺激烈的客户。
 市场的差异化。
 稳定持续的申请，可复制，可延续。

◆我们该如何选择？
 以客户为中心
 你不可能了解所有的客户
 你不可能服务所有的客户
 我们应该尽量去满足一部分客户的全部需求

◆市场开拓节奏
根据当地资金需求季节性制定营销计划
根据客户经理能力逐步拓展市场
从简单到复杂，从客户集中的区域开始，避免业务初始营业区域过大

◆如何了解市场
第一步：市场调研
全面的市场调研，是成功开拓市场的基础，通过调研收集信息，以便更好地掌握拟进入市场的业务机遇与风险。拟进入一个市场，至少应了解该区域的以下信息：
1、该区域内的目标客户数量；
2、该区域内的目标客户特征（行业、规模、经营时间、机遇、威胁等）；
3、该区域内目标客户的贷款需求及融资偏好；
4、该区域内的金融环境，如：银行同业的经营状况、资
产质量、服务满意度、产品满足度，金融生态状况等
绘制区域地图
将所在区域大致划分为若干个小区域
描绘出各个小区域内的主要干道、村落分布、专业市场和工业区分布以及居民集中居住区。

标识出各区域内银行网点及其他金融机构分布点
绘制专业市场经营地图

绘制专业市场内商家分布图

分析市场内不同位置商家经营的优劣势，了解市场，首先要了解客户：多样性与复杂性

行业资金需求表

大多数行业，会在某个时间段，产生共性的资金需求。这个资金需求对于金融机构来说意味着：

定向营销---》提高效率，节省成本

批量开发行业客户，短时间提高业务量

结合实体经济的真实需求，控制风险

工作中的应用：范例

现在是6月份，您作为营销管理人员，您会安排您的员工针对那些行业进行营销？

根据以上的行业资金需求表，小额贷款的业务旺季是什么时候？

当整个行业不需要钱的时候，该行业某人需要贷款进货，您如何看？

第二步了解竞争对手
 谁是你的竞争对手？
 竞争对手的产品是什么样的？
 竞争对手的服务如何？

第三步 了解自己
我们可以为客户提供什么？
 提供了一个便捷的融资渠道
 额度小、期限短
 流动资金和固定资产投资贷款能够满足企业
 生产和发展的需要
 创新性的审批机制以及快速的贷款拨付
 市场化的利率
 创新性的抵押担保方式
 客户激励机制

◆产品设计要素——差异性
 适用对象
 准入门槛
 贷款金额
 贷款期限
 利率和费用
 还款方式
 担保要求
 文件和程序性要求
 提前还款
 逾期
 ……

◆客户希望得到什么样的产品？
 金额满足需求
 成本低
 放款快
 手续简便
 还款方便
 ……

◆产品设计原则
 产品是连接客户与小额信贷机构的桥梁
 原则：针对不同经营特点以及需求特点的目标客户设计能满足其需求且能为我们带来效益的产品。而不是设计出一款产品，然后去寻找符合该产品要求的客户。

◆特色产品设计
 符合当地产业特征
 适应目标客户需求
 容易短时间形成贷款规模，实现盈利
 营销简单
 方便管理
 信贷员容易掌握
 有较强的竞争力
 ……

◆营销的要点
先看！（看对方是什么生意，对方是否是能决策的人，对方是否有时间接待你）
再想！（根据对方生意特点，结合行业资金需求表，考虑对方什么时候需要钱，需要钱用在什么方面）
迅速吸引客户！（针对客户需求设计沟通语言，争取迅速吸引客户）

◆问题：如何用最有效的方法到达目标客户？
各种市场营销方法！做一份好的宣传册!

◆产品销售
销售策略制定
 独特的销售策略可以帮助销售人员说服潜在客户为什么选择与小额贷款公司合作，而不是与其他竞争对手合作，这个独特的销售策略可以使我们与竞争对手不同。
 在策略制定过程中，注意与我们的竞争对手进行对比，侧重选择出我们与竞争对手不同且竞争对手无法比拟的优势。
思考：客户最关心的是什么？价格？
 价格是否是市场竞争的唯一要素？我们是否会陷入与竞争对手打价格战的境地呢？除了价格这一极具吸引力的因素之外，我们有没有其他的核心竞争力？
 你是如何理解服务的？
 如：无抵押、速度、手续简便、充足的额度、利率合理、产品有针对性、产品多元化等。
销售策略的执行
 销售产品的渠道？
 不能等着客户上门。
 成功销售的条件：了解市场、了解自我和竞争对手、推销自我。
 推销自我——如何赢得客户的尊重：业务能力过硬、关心客户、诚信、快速应答、兴趣等。

◆产品销售的基本程序
 要有拜访计划
 要有规范的介绍程序和内容。
 出示工作证件、自我介绍、拜访目的、送上宣传资料、小额贷款机构介绍、产品及服务的介绍、产品及服务的优势、申请条件及所需资料、贷款流程介绍、列举分期还款的实例、跟踪回访。
 如果客户有贷款意向→
 无贷款意愿→
其他注意事项

 在营销时，遇到没有信贷经验的客户，我们应该重点介绍我们的产品和服务的特点
 在营销时，遇到有信贷经验的客户，我们应该帮
助客户分析我们产品的优势
 在营销时，当遇到客户对我们的小额贷款产品和
服务提出质疑，我们应当马上运用自己的知识来
给客户释疑
 在营销时，当客户提出有需求性的问题，我们应
立刻开展宣传工作进行产品和服务的优势说明
和客户初次接触的原则
 不欺骗客户
 不回避问题
 不随便评价竞争对手
 不要和客户争执
 保持微笑
 使用简单易懂的语言
 专业的形象
 突出优点、特色
 ……

◆电话咨询和陌生拜访时的常见问题
 利率太高了？你们是高利贷吗？
 不要抵押，你们不怕我们跑了？
 你们的利息怎么算？每月都要还款，我都没怎么用？
 我不需要贷款。
 我再考虑、考虑
 我之前已经了解你们的产品了，有需要会联系你。
 我现在经营不好，借了钱也还不了？
 贷款要什么手续？
 多久能办下来？
 我这样的能贷吗？
 你们的利息是不是比银行高啊？
 我可以贷多少钱？

【返回】