十年小微贷款基层经验

1 准确定位

原则一  规避风险

风险就是不能确定的危险因素。风险既是我们的敌人，也是我们的朋友。风险不要发生，靠判断、防御、避免、堵截来防范。风险发生不要怕，靠手段、专业、意志、办法去处理。

风险和收益是什么关系？
•高收益一定高风险，高风险不一定高收益。
•低收益一定低风险，低风险不一定低收益。
•常规是利率高—收益高—风险高。
•不同的利率会自动的选择不同的客户。
•风险定位的终极目标是零风险。
•零风险是虚拟的、是不可能实现的。

原则二 找准位置

夹缝金融、草根金融、次级金融。

原则三 保证现金流

避免短贷长投。避免出现结构性和系统性风险。

原则四 突出特色

小微的客户往往是“短、小、频、急”，针对这些特点做出自己特色的产品。

原则五 形成规模

原则六 营销简便

原则七 容易掌握

原则八 便于工厂化

2 标准流程

打造“流水线作业的信贷工厂”：

为了可复制。为了上规模。为了可持续发展。避免公司的生死存亡就在老板一个人身上。避免人情、人性管理，要的是制度管理。

举例：
三稳——家庭、居住、收入（工作）。
三品——人品、产品、抵押品。
三表——水表、电表、工资表。
比如中餐和中医。

3 贷前调查

贷前调查是所有银行、小贷、P2P等等，往出贷款部门的重中之重。对此的研究、探讨、理论、讲课五花八门，归根结底就是两条：让不对称信息最大限度对称；让软信息最大限度真实还原。

客户还不还款就是取决两大因素：

一是还款能力，二是还款意愿。

让不对称信息最大限度对称—解决的是还款能力问题。让软信息最大限度真实还原—解决的是还款意愿问题。

第一、让不对称信息最大限度对称

重点是财务信息，解决的是还款能力问题。不对称信息，指在交易双方对有关信息的了解是有差异的；掌握信息比较充分的一方，往往处于比较有利的地位，而信息贫乏的一方，则处于比较不利的地位。凡是上当、受骗等都是信息不对称的结果。典型的就是二手车交易。

对于我们放款的和客户之间永远是信息不对称的，因为他们不用对我们其他信息的了解，只要知道我们有钱能借给他这一个信息就够了。而我们要尽可能知道他的全部信息。我们和客户之间形成信息不对称的根源是政府几十年的不作为，导致的征信系统不完善的结果。

我们做的是资本生意，什么是资本主义？抵押品永远不是贷款的最佳选择，靠客户的收入还款才是最佳。因为好的抵押品在银行，我们永远是次贷；土地、房屋、车辆。不能做资产公司；企业往往是三套账本，我们要最真的；异常即是妖。

谎言就是欺骗的开始。

实际的操作方法很多。
•最好是看客户手工那套帐，如水产，养殖；
•通过旁证，如烤串的用多少碳，石材的用了多少锯片，其他如员工提成，水电费等；
•客户经常说前三年赚了很多的钱，那么用在了什么地方。一个搞培训的，养猪的等；
•和其他的同行业比，左邻右舍比；
•看未来发展趋势。

第二、让软信息最大限度真实还原

主要非财务信息，解决的是还款意愿问题；软信息不能用准确的硬指标来表示，是非正式的、模糊的、推断的、知觉的；说白了，不能清晰表达，不能准确量化；张三人品好，李四人品差，什么程度？但大家心里又都清楚的东西，就是软信息；软信息对了解客户的还款意愿非常关键。

•年龄与家庭、与财产、与经营历史；
•家庭与父母、与爱人、与兄妹子女；
•经营场所是否匹配、企业文化、经营理念、经营环境、员工状态等等；
•交通工具，养猪开奔驰、小贷开面包；
•言谈举止、兴趣爱好、交友圈等等；
•上下游客户以及员工、朋友评价等。

4 贷后管理

贷后管理是指贷款发放直到完全收回的过程。既是有效回款的过程又是一个良好的营销机会。贷后管理的根本是不要让客户在你的视野中消失。只要企业不破产，客户就不会消失，贷款就不会全部损失。

容易破产的人:
•沟通能力强的人。
•善于和政府、银行打交道的人。
•特别想出名的人。
•好面子的人。
•头衔多的人。
•多元化发展、尤其不相关联产业多的人。

不容易破产的人：
•相对木讷的人；
•被老婆管住的人；
•作息、生活规律的人；
•胆小的人；
•怕出名的人；
•企业和产品专一的人。

贷款企业出现危机的预警信号：
•老板不接电话（包括不接别人电话）；
•工资发放异常；
•存货量持续下降，流动资金短缺；
•连续的水电费、通讯费欠缴；
•账户资金干渴；
•贷款没有用于企业；
•能抵押的土地、房屋、资产全部抵押；
•老板异常消费、资金异常转走等；
•员工突然减少、核心人员变化或离职等。

5 逾期催收

逾期催收是整个贷款活动最后的、关键的、重要的部分。因为只有收回的钱，才是赚到手的钱。逾期一是还款意愿恶化，二是还款能力恶化。

分类：

还款意愿和还款能力良好，因特殊原因没能按时还款。—给予谅解，今后避免。偶然性，不经常碰到。还款意愿良好，还款能力出现问题。如天灾、人祸等。—调整计划，加强关注。必然性，贷款本身就如硬币有其两面性就如车两个功能，载人和肇事。

无还款意愿，有还款能力。这种人属于恶意逃债。—重点打击，绝不手软。恶意性，就算是净化社会风气，净化市场，也必须坚决打击。

无还款意愿，无还款能力。首先启动内审，看自己家的业务人员有无内外勾结的道德风险。—采取综合措施，挽救多少是多少。

主观性，我们的人员不怕业务不好，也不怕我们的产品不好，都可以调整。就怕内部出现道德风险，如果不果断的处理，后患无穷。

逾期催收的具体办法：
•坚决不能暴力催债；
•速度是态度的最好表达；
•坚定的意志最重要；
•职业化、专业化、不带感情色彩；
•人多势众。一人谈，多人看，给对方造成心理压力，眼睛共同盯着一个地方。举着的手比落下的手让对方更恐惧；
•主动营造氛围，故意找不到本人；
•给多少拿多少，表明意志和决心；
•履行完备的、必要的手续；
•态度坚决的不喝对方一口水；
•本金+利息+罚金+催收费，合计起来。

（来源：金融人士备忘录）

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