如何对借款人的非财务信息进行分析（四）

企业经营信息分析

1、企业的总体特征分析

企业的总体特征包括企业生产或销售规模、企业所处的发展阶段、产品多样化及经营策略等。从这些方面对企业进行分析，有利于从整体上了解企业的总体情况及面临的主要问题。

2、客户的从业经验

借款人的经营经验是非常重要的考量因素，有丰富从业经验的借款人了解行业的特点，熟悉企业的运营，知道如何应对企业经营过程中遇到的困难。对借款人经营经验的获得一般靠面谈和外部调查获得。

在具体指标设计上，我们需要了解借款人之前的经历，了解客户转行的原因，之前的行业与现在所从事的行业之间的联系。需要了解客户从事目前行业的时间，通过询问企业运营流程，了解企业主对下游客户、供货商、分销渠道，销售季节性变化、经营风险的熟悉程度，通过询问未来的发展计划等问题可以识别借款人的从业经验和管理能力。

就小额信贷面对的客户而言，一般认为从业经验不足3年属于高风险客户，从业经验大于10年属于低风险客户，从业经验在3年到10年属于适度风险客户。

3、客户的历史沿革

了解客户的历史沿革可以避免信贷业务人员被眼前景象所迷惑，从而能够从整体上对客户目前状况及未来发展进行分析和判断，是分析和判断企业稳定性和成长性的重要内容。在了解客户客户的历史沿革的过程中，需要重点关注和把握客户的成立动机、经营范围、资产积累过程、主营业务发展情况、客户可能出现的变化及未来的发展趋势等。

在具体指标设计上，需要关注最近三年实际控制人有没有发生变化、主营业务有没有发生变化。

4.客户的经营记录

客户在经营过程必然会留下相应的经营记录，再高明的造假高手，也不能伪造所有的东西。调查人员可以通过深入企业，对企业的原始合同、账本、会计凭证、单据、银行对账单和报表等信息进行核查，并通过交叉检验等技术核实企业提供资料的真伪。

5、客户的前期投入

客户现有生意是其多年经营积累的结果，调查人员可以结合其前期投入及每年盈利状况核算其现有生意规模与其陈述是否相符。一般来说，客户的前期投入越多，其面临的违约成本就会越高，其前期投入越多，也表明客户对其生意越重视。前期投入越多，说明借款人自身承担的风险越大，未来履约的可能性越大。

注：在当前市场环境不好的情况下，我们在选择客户的过程中一般需要其有更多的前期投入。

6.贷款用途 

贷款用途是信贷员重点需要了解的信息。要清楚客户为什么贷款，贷款的用途是什么？他要贷多少？实际需要多少来实现其商业计划？他自己的前期投入有多少？注意观察分析客户的回答内容及细节，来判断客户申请贷款态度，以及他对其经营业务认真程度和现实程度。大多数的客户申请贷款是为流动资产周转，或是购买固定资产或新的投资计划，又或者是几种用途共有。实际工作中，信贷员发现有的人为了非商业用途来申请贷款：有的是为了还债，有的是为了消费，甚至是为放高利贷等投机的目的来申请贷款

7.成立动机

任何客户的设立都有一个经营上的动机，例如，拥有某种可利用的资源。从客户的成立动机出发，信贷业务人员可以初步判断其发展道路和下一步计划，进而分析其融资动机和发展方向。

作者：孙自通律师

【返回】