普惠小微民生需做准做好细分市场——“易运”果蔬批发市场开发案例解析

伴随着普惠金融时代的到来，服务于中小企业的融资机构日渐发展。在这个过程中，相似的服务对象、相似的产品设计等同业中同质化程度自然也会越来越深。不经过精确细分的产品和服务，不仅仅会增大在客户营销、客户筛选以及客户风险控制上的难度，而且从整个社会层面来讲，还会导致融资效率越来越低。针对以上现状，公司及时对发展策略进行调整。从一个专业市场作为切入点和试点，探究这种发展策略的可行性。

明确的市场定位

公司自成立以来，一直定位在普惠金融方向上发展，致力于开展“三农”、小微企业、个体工商户、个人贷款等业务。

2014年，我们选择了与民生息息相关的市场——易运水果蔬菜批发市场（以下简称“易运市场”）作为试点。我们采用预调研方式，选定一个较长的时期，结合商户的经营时间特性，联合风控人员，对市场进行全面的调查，并与该市场商户进行有效的沟通。例如，针对水果市场，我们的调查人员一般是在白天进行调查。但蔬菜市场的情况比较特殊，商户的经营时间是在下半夜至凌晨这一阶段，因此我们的调查人员也分批在那一段时间进行调查。通过针对不同市场特性，在不同时间段进行调查，最后得出的经营情况也会比较客观和全面。在经过预调研和一年多的业务开展之后，我们开创出了具有易运市场特色的微贷批发业务模式。在扩大业务的同时，不断加强与市场方合作。通过与市场方的合作，商户的融资需求以及商户的道德风险把控等方面，能自然清楚得知。

创新的市场产品

公司从业务团队和风控团队中共同抽出骨干人员组成“产品研发小组”，针对前期预调研的结论进行分析，结合该专业市场的商户资金需求特点，设计出符合市场需求的各类型贷款品种。产品分别为“租户贷”、“一线铺位贷”、“季节性贷款”及“商户联保贷”这四种。这四种产品主要从客户资质及产品特性方面进行精确划分。例如，对于普通的商户，我们会大大降低门槛，只要提供基本资料即可获得一笔3万元起的无抵押信用贷款。当然随着客户资质的不同，可根据实际经营情况适当加额。在易运市场中，有一些优质客户是在一线铺位经营，是经市场方认可的价值较高的一线铺位，因此“一线铺位贷”则是针对优质客户提出的较高金额的贷款。在产品时间性方面，易运市场一部分客户会经营季节性的产品，针对在特定时间内，客户会大批量进货，我们推出了“季节性贷款”，满足各商户季节性或者阶段性流动资金需求。这些为易运市场商户量身定做的产品，不仅使我们业务员操作业务的信心更足，效率也大大提高，从而提高了合作成功率，公司的产品也得到客户的普遍欢迎。

有针对性的业务开展

在熟悉市场情况的前提下，我们将市场管理方作为营销的切入点，与其达成合作意向，并在市场管理方的推荐下开展业务，为商户提供融资服务。这样既可解决租户的资金需求，利于租户生意的开展，又有利于市场管理方的稳定与收益，从而实现共赢。在推广策略上，安排了专项小组进行宣传推广工作，通过派宣传单和拜访商户等方式，了解商户需求，并对相关业务进行推介。同时安排人员在市场高峰期轮流值班，熟悉商户运作情况，积累市场商户的基础信息。通过长期与易运市场商户的营销和交流，商户也会对公司有较深的了解，在接触客户的广度上，提高了开单率。其次，在与市场方有深入合作后，通过市场方介绍，有资金需求的商户找到市场方，市场方也会将客户转介绍给我们，商户便会提高对我们的信任度。在项目风险上，由于市场方了解每个商户的基本情况，包括其经营情况和家庭情况，项目存在的风险较为可控，因此通过市场方介绍的方式是有效率和质量的。在专业市场中不乏有资金需求的客户，但很多客户会出于不信任，甚至将每一个小额贷款公司都视为“高利贷”，从而很抗拒和我们小额贷款公司合作。因此，我们要打破商户固有的成见，通过不断加强与市场方的合作，扩大在专业市场中的宣传。例如可以投放广告，便于商户有贷款需求时可以轻松获取联系方式，也可以不定期举办相关活动等等，提高公司在商户的知名度和信任度。

合理的风险管控

在小微贷中，风险较多集聚在道德风险上。在与市场管理方的密切合作之下，可以在很大程度上解决与商户间的信息不对称问题。商户扎根在市场，而市场管理方对商户进行日常管理，信息掌握便会迅速且全面。可以说，该专业市场的风险分散而且可控，我们也做到了从源头上控制风险。风控人员调查核实时，针对专业市场的项目可以做到合理科学，无需像其他项目一样过于追求客户的某些资质和某些条件。在前置的贷前调查中，由于易运市场商户大部分采用现金结算，业务人员和风控人员通过前期做市场的预调研等准备工作，已经了解商户的基本情况并据此绘制电子表格。在一定时期内安排相关人员持续记录商户销售水果蔬菜的品种、价格以及货源，及时跟进商户淡旺季等时期的具体情况，以便发现在贷客户的风险和潜在客户的需求，如此，风控人员对市场的把控程度也会大大提高。

在贷后管理方面寻求创新。商户以市场档口为家，而市场管理方管理尽职尽责，对商户知根知底，租金、水电费交付是否按时，市场方一清二楚。业务人员在贷后管理时应对商户的经营情况做到及时跟进，批量关注。公司在易运市场中不采用寻常的现场贷后方式，而是创新贷后管理模式，每月定期通过市场方查看租金水电费缴纳情况，同时不定期地走访客户。长期驻点的业务小组人员，不仅实地调查而且实时向市场管理方了解情况，如此形成创新的贷后管理模式。

通过一段时间的探索和努力，易运市场给我们的反馈是比较乐观的。在未来规划中，我们还需要不断开拓有需求有价值的专业市场，在实现社会价值，服务“三农”，服务个体工商户的同时，也要把握市场机遇，结合社会上特别是小微企业的融资需求，将真正的普惠金融落实到基层，这也是小微金融机构在这一时代新的使命。

作者：佛山禅城中盈盛达小额贷款有限公司业务一部经理洪乔、助理梁国元

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